Нанимать или собрать команду агентов

Экономика решения · 8 мин чтения

Решение обычно ставят так: «взять ещё одного человека или купить подписку на сервис». В этой постановке ответ предсказуем и всегда неверный. Подписка — это расход на инструмент, а наём — это расход на функцию. Сравнивать подписку с зарплатой так же странно, как сравнивать цену станка с ценой изделия.

Сравнивать нужно две вещи, измеренные в одной единице: полную стоимость роли в год — и стоимость функции, которая должна быть закрыта. Первая цифра почти всегда больше, чем видно в зарплатной ведомости. Вторая почти всегда меньше, чем кажется, когда функцию делят между пятью людьми, которых нет.

Дальше — как считать, чтобы решение было арифметическим, а не вкусовым.

Почему сравнение «зарплата против подписки» всегда врёт

У найма и у команды агентов разная структура затрат, и она видна только за пределами оклада.

Нанятый специалист — это обязательство на месяцы вперёд с отложенным результатом. Между решением «нужен человек» и первым рабочим результатом проходит поиск, отбор, выход, онбординг и адаптация. Всё это время функция не работает, а деньги уже тратятся: на рекрутинг, на ваше время, на простой.

Команда агентов — это функция, которая включается в день подключения. Первая версия страницы, письма, цепочки или презентации появляется за 5 минут, а переделка не превращается в отдельную строку бюджета: Selli переделывает столько раз, сколько нужно, без доплат.

Отсюда первое правило расчёта: считайте не «сколько стоит человек» и не «сколько стоит месяц сервиса», а «сколько стоит закрытая функция в месяц». Тогда сравнение становится честным.

Полная стоимость роли: формула из пяти слагаемых

Эту формулу можно приложить к любой роли — маркетологу, дизайнеру, SDR, менеджеру по продажам, — подставив свои цифры.

Стоимость роли в год =
    (оклад × 12 × коэффициент взносов)
  + рекрутинг
  + простой вакансии
  + потери от текучести
  + ваше время на управление

Разберём каждое слагаемое.

1. Оклад с взносами. В RU к окладу добавляются страховые взносы, в BY и KZ действуют свои ставки и правила оформления. Это не «налоги, о которых можно забыть», а часть стоимости роли: бюджет платит её каждый месяц, независимо от результата.

2. Рекрутинг. Закрытие вакансии стоит от одного до трёх месячных окладов — в зависимости от того, платите ли вы агентству, держите ли внутреннего рекрутера или тратите на поиск собственное время. В любом из трёх вариантов слагаемое не равно нулю.

3. Простой вакансии. Пока идёт поиск и онбординг, функцию никто не делает. Недели простоя умножаются на недельную стоимость функции — и это самая незаметная статья, потому что она не приходит счётом.

4. Потери от текучести. Здесь важна не пессимистичная оценка, а рыночная норма. Роль SDR в B2B живёт в среднем менее 14 месяцев, и 63% не выполняют план. Это не история про плохих сотрудников — это устройство роли: высокая нагрузка, рутина, быстрый выгорающий цикл. Каждый уход — это повторный рекрутинг, повторный простой и сброс накопленного контекста. За год даже один уход удваивает два предыдущих слагаемых.

5. Ваше время на управление. Постановка задач, проверка результата, возвраты на правку, объяснение контекста, который живёт только в чьей-то голове. У основателя микро-команды это не абстрактная величина, а часы, которые не пошли в продукт и продажи.

Когда эти пять слагаемых собраны, оказывается, что «дорого нанять» — не эмоция, а число. И одновременно становится видно, что проблема не в цене человека как таковой. Проблема в том, что 86% CMO называют нехватку ресурсов и компетенций главным ограничением, а 54% B2B-маркетологов считают нехватку ресурсов главной проблемой — не стратегию и не креатив. Наём — это способ покупать ресурс по самой дорогой цене на рынке, с самой длинной поставкой и без гарантии, что он останется.

Что стоит на стороне команды агентов

Selli — ИИ-воркфорс для B2B: команда агентов, которая делает работу отделов маркетинга, рекламы, дизайна, разработки и первичных продаж. Не «инструмент для маркетолога» и не надстройка над человеком — замена функциям, которые вам некому отдать.

Важно для расчёта: агенты работают одним контуром, а не пятью отдельными сервисами с пятью счетами. Selli Web, Selli Email, Selli Content, Selli Ads и Selli Sales Ops передают друг другу контекст, поэтому стратегия не теряется между исполнителями. Это закрывает статью, которой нет в формуле найма, — координацию.

Что даёт эта сторона в цифрах и свойствах:

• Первая версия за 5 минут. Лендинг, письмо, цепочка касаний, презентация под клиента. Не «за неделю после брифа», а в момент, когда задача поставлена.
• Переделки без ограничений и без доплат. Правка перестаёт быть поводом для нового счёта и торга. У человека правки упираются в очередь, график и прайс.
• Цена Selli Web в 5–8 раз ниже рынка фрилансеров и агентств. Это сравнение по одной и той же работе — страница, которую заказывают на рынке.
• Работа 24/7 без текучести. Агент не уходит в отпуск, не болеет, не выгорает и не просит повышения. Ответ на входящий — в любое время, включая ночь и выходные, когда лид обычно и приходит.
• Масштаб без линейного роста затрат. Новый сегмент, канал или рынок — это ещё один контур, а не ещё один найм.
• Цена для наёмного специалиста — 1–3 тыс. ₽/мес. Для человека, который закрывает работу трёх отделов в одиночку, это личная команда, а не корпоративная закупка.

Корпоративный тариф не публикуется: он собирается под ваш контур — какие функции закрываете, какие скилы включаете, сколько людей работает рядом. Называть сумму «в среднем» бессмысленно, потому что средний контур не существует.

Расчёт на одном примере: одна функция, два сценария

Возьмём типовую ситуацию: компании нужно закрыть контент, лендинги и рассылки. Цифры ниже — условные, для примера. Подставьте свои: важна не конкретная ставка, а логика сложения.

Сценарий А. Нанять маркетолога-универсала.

Это около 190 000 ₽ в месяц — и это стоимость одного человека, а не отдела. Он не закроет разработку и дизайн, не закроет рекламные кабинеты, не закроет круглосуточные ответы клиентам и не будет вести карточки в CRM. Часть работы всё равно уйдёт на подрядчиков — то есть появится ещё одна статья.

Сценарий Б. Включить контур агентов.

Здесь расчёт другой по своей природе. Вход — платный пилот на одну функцию за 14 дней: вы платите за разбор одной конкретной «дыры», а не за всю команду. Дальше стоимость зависит от того, сколько функций вы реально закрываете, и сравнивать её нужно не с окладом, а с той суммой, которая в сценарии А уже сложилась.

Если считать по одной работе — странице, письму, презентации, — ориентир задаёт свойство Selli Web: цена в 5–8 раз ниже рынка фрилансеров и агентств. Если считать по функции целиком, корректная единица сравнения — «закрытая функция в месяц», и тогда в неё не входят ни рекрутинг, ни простой, ни текучесть.

Что важно в этом сравнении. Разница не в том, что «сервис дешевле человека». Разница в том, что у второго сценария нет трёх слагаемых из пяти: нет рекрутинга, нет простоя вакансии, нет текучести. Остаются два — стоимость контура и ваше время на постановку задач, и второе со временем падает, потому что контекст хранится в системе, а не в голове у уходящего сотрудника.

Где наём по-прежнему выигрывает

Честный расчёт требует назвать и обратное, иначе он ничего не стоит.

• Юридическая ответственность и подпись. Агент не подписывает договор и не несёт ответственности за обещание, которое дал клиенту. Там, где нужен человек с мандатом, нужен человек.
• Отношения со стратегическими клиентами. Годовой контракт с крупным заказчиком, переговоры на уровне первых лиц, работа с конфликтом — это человеческая работа, и подменять её на старте не стоит.
• Отраслевая экспертиза, которой нет в данных. Если ценность специалиста в 15 годах в узкой нише, найм остаётся сильным ходом.
• Функции, где нужен один ответственный. Когда бизнесу нужен человек, который отвечает за направление целиком и принимает решения, — это роль, а не набор задач.

Практический вывод простой: наём и команда агентов конкурируют не за все функции сразу, а за конкретную. Побеждает тот вариант, который дешевле закрывает именно её.

Три способа не выбирать «всё или ничего»

Радикальное «заменить пять отделов» пугает — и правильно пугает. Поэтому вход в Selli устроен постепенно.

1. Пилот на одну функцию, 14 дней. Вы выбираете одну «дыру» — например, лендинги, которые некому собирать, или входящие письма, на которые не успевают отвечать, — и на двух неделях смотрите результат на своей задаче. Это платный пилот, а не бесплатное знакомство: у него есть рамка, срок и измеримый выход.

2. Набор «Старт (безопасный)» в Sales Ops. Три скила: брифинг перед звонком, аудит полноты карточек и план дня. Агент только готовит материалы — ничего не пишет клиентам. Самый спокойный способ посмотреть, как он думает, не отдавая ему ни одного диалога.

3. Демо на реальной задаче. Не презентация возможностей, а ваша задача: ваш продукт, ваша аудитория, ваша страница. Разница видна сразу — за 5 минут появляется первая версия, которую можно править.

Чек-лист перед решением

• Выписана полная стоимость роли: оклад с взносами, рекрутинг, простой, текучесть, ваше время.
• Названы функции, которые эта роль реально закроет, — а не «будет заниматься маркетингом».
• Посчитано, что останется на подрядчиках после найма.
• Есть одна конкретная «дыра», с которой можно начать, не перестраивая всё.
• Понятно, кто в компании ставит задачи и проверяет результат в обоих сценариях.

Частые вопросы

Агенты заменяют человека целиком?
Нет. Они закрывают функции, которые вам некому отдать. Там, где нужна подпись, переговоры с первым лицом клиента и ответственность за решение, остаётся человек. Речь не о том, чтобы уволить всех, а о том, чтобы не нанимать пять отделов там, где достаточно одного контура и одного человека, который им управляет.

Это дороже или дешевле найма?
Корректный ответ требует ваших цифр. Если сравнивать «закрытую функцию в месяц», у найма всегда есть три слагаемых, которых нет у контура агентов: рекрутинг, простой вакансии и текучесть. Посчитайте их — и решение перестанет быть вкусовым.

С чего начать, если у меня 10 человек и нет отдела маркетинга?
С одной дыры, которая болит сильнее всего, и с пилота на 14 дней. Для основателей и команд 15–100 человек логика входа описана на /b2b.

А если я сам наёмный специалист и боюсь, что меня заменят?
Тогда рамка другая: вы не заменяете себя, вы получаете команду. Лендинги, письма, презентации, план касаний и ответы клиентам — за 5 минут и с неограниченными переделками, где решение, что отправить, остаётся за вами. Персональный тариф — 1–3 тыс. ₽/мес, без согласований с руководством. Подробнее — на /b2c.